Black Friday (BF), czy też wszelkie akcje nawiązujące do tego święta, tworzą określone oczekiwania konsumentów. BF ma już swoją markę i chyba ciężko znaleźć kogoś, kto nie kojarzy tej nazwy z promocjami, atrakcyjnymi ofertami, czy też wyjątkowymi okazjami. Nie koniecznie musi być to prawda, ale tak zapewne ludzie postrzegają Czarny Piątek. Duże firmy z rozmachem pokazują swoje super propozycje przygotowane z tej okazji. Oczywiście nie będziemy tutaj wnikali w to, czy rzeczywiście BF jest świętem, które pozwala nam zaoszczędzić. Odpowiedź na to pytanie znajdziesz w tym materiale: https://biznes.interia.pl/finanse/news-black-friday-2021-uwaga-na-pozorne-promocje,nId,5652936
Na pewno duże firmy zastawiają znacznie więcej pułapek z okazji tego święta zakupów i to samo w sobie już może dawać szansę mniejszym firmom, ponieważ konsumenci są coraz bardziej świadomi stosowanych zabiegów i tym samym coraz bardziej czujni.
Przyznasz, że zastawianie pułapek nie kojarzy się z dbaniem i pomaganiem klientom.
To może sprawić, że konsumenci częściej będą dokonywali zakupów w mniejszych, bardziej wiarygodnych sklepach.
Konsumenci są też coraz bardziej świadomi zagrożeń środowiskowych, a więc też zaczynają myśleć o tym, jak ich konsumpcja wpływa na środowisko naturalne i to zmienia ich wybory. Jeszcze jest dużo do zrobienia, ale kierunek jest dobry i już się nie zmieni.
Z pierwszej polskiej edycji badania handlu detalicznego – „Retail Performance Ranking 2023” – wynika, że cena (mimo iż bardzo ważna) nie jest jedynym kryterium wyboru (https://www.ey.com/pl_pl/insights/strategy/retail-performance-ranking-2023).
Już wiele lat temu Martin Lindstrom mówił w wywiadzie (https://marketerplus.pl/martin-lindstrom-globalne-brandy-umra-przyszlosc-to-regionalnosc-i-lokalne-spolecznosci/), którego mi udzielił, że „przyszłość to regionalność i lokalne społeczności” oraz, że „globalne brandy umrą – zamiast tego staną się milionami lokalnych, wysoce spersonalizowanych marek”.
Mimo wszystko, wciąż zbyt wiele osób wpada w sidła sprytnych zagrywek i komunikatów-pułapek i firmy się bogacą… w dużej mierze na poczuciu zrobienia dobrego interesu.
W moim odczuciu małe firmy mogą mieć przewagę nad dużymi graczami rynkowymi, a na pewno mogą sobie sprytnie poradzić z ograniczeniami wynikającymi ze swojej wielkości.
Ograniczenia mają to do siebie, że pobudzają kreatywność, zmuszają do bardziej twórczego i innego spojrzenia.
Dam Ci kilka podpowiedzi.
Faktem jestem, że małe firmy często nie mogą zaoferować bardzo atrakcyjnych cen.
W takim wypadku mała firma może zaoferować coś specjalnego, co będzie niedostępne poza BF, np. jeśli jest to sklep z płytami winylowymi, to może wcześniej postarać się o limitowane wydanie płyty, płyty z autografem lub jakieś gadżety, których w normalnym okresie nie można dostać. W ten sposób firma przyciąga (a nie naciąga) klientów, nie traci na autentyczności i wiarygodności, a jednocześnie jest wysoce prawdopodobne, że klient kupi coś więcej.
Wręcz sugerowałbym nie myśleć o BF jako świecie, które polega na obniżaniu ceny, tylko jako o świecie, które polega na dostarczaniu wartości, czegoś, co normalnie nie jest dostępne.
„Małe jest piękne, każdy z nas to wie”, ale małe ma też swoje ograniczenia w grze rynkowej. Na szczęście firma może tymczasowo stać się większa.
Pomyśl o innych małych firmach, które mają produkty komplementarne do Twoich. Może warto z okazji Czarnego okresu połączyć siły i w ramach współpracy stworzyć jakiś pakiet, który normalnie nie jest dostępny w sieci sprzedaży. To sytuacja win-win. Często widuję podczas święta handlu, jakim jest coroczny Jarmark Dominikański w Gdańsku, że małe firmy, drobni wytwórcy wspólnie wynajmują stoisko, na które przyciągają klientów poprzez swoje media społecznościowe. W ten sposób wspierają też swoje biznesy, bo jeśli klient przyjdzie po produkt X, to może poznać produkt Y. Wszyscy są zadowoleni. To samo można zrobić z okazji BF.
Sugerowałbym sprytne (w rozumieniu mądre działanie) i znów wracam do tego, że nie trzeba obniżać cen, tylko można zaoferować dodatkową wartość, coś dodać, coś ułatwić klientowi. Niech BF będzie świętem okazji, ale możemy zmienić jego percepcję z ceny na wartość dodaną.
Dodatkowo, mała firma zamiast obniżać ceny produktu, może obniżyć lub wyzerować koszt dostawy czy po prostu wszystkie dodatkowe koszty. Z badań wynika, że klienci decydują się na zakup znacznie częściej, gdy cena dostawy wynosi 0 zł. W miarę możliwości możemy też z okazji BF dać coś zupełnie za darmo. Nowy zakład fryzjerski może świadczyć usługę nieodpłatnie, a restauracja przygotować menu degustacyjne. W ten sposób możemy przyciągnąć nowych klientów, którzy „próbując”, „sprawdzając” nas za darmo, mogą w przyszłości stać się naszymi klientami. Takie działania pozwalają na to, aby stworzyć fajną akcję także w internecie.
Małym firmom sugerowałbym autentyczność i nienaśladowanie działań dużych graczy i skupienie się na kliencie i na tym, aby zaoferować mu coś wyjątkowego…nie koniecznie taniego.
